Proposition de valeur et personas
Quelle est votre proposition de valeur ?
Ma proposition de quoi ?? … ah non mais moi je veux juste écrire ce qui me passe par la tête et montrer les dernières photos de mon look du moment.
Effectivement dans ce cas, vous pouvez sautez ce chapitre !
Pour les autres, ceux qui souhaitent enrichir le contenu du web de leur empreinte et cibler au mieux leur lectorat, cette question doit impérativement se poser.
Proposition de Valeur : Définition
La notion de Proposition de valeur (value proposition en anglais) est essentielle dans une approche de stratégie marketing.
C’est la solution que propose votre produit ou service pour résoudre un problème ou satisfaire un besoin identifié chez vos prospects (cible / clients ou Lead en anglais).
Elle permet à ces derniers de comprendre votre offre dès les premières secondes et l’engage à « cliquer » pour en savoir plus.
Votre proposition de valeur c’est aussi une promesse qui va amener votre client à acheter votre produit ou service parce qu’il va résoudre son problème ou satisfaire son besoin.
Elle doit répondre aux questions que se posent, consciemment ou non, vos clients potentiels qui arrivent sur vos pages :
- Est-ce que ce site peut résoudre mon problème
- En quoi est-il unique ou pertinent ?
- Quel résultat concret et mesurable puis-je en attendre ?
Répondre à ces questions permet de mettre en avant pourquoi vous êtes LA solution que vos utilisateurs recherchent, et servira d’accroche dans toute votre communication (sur la page d’accueil, dans vos pubs adwords / facebook, sur vos flyers, etc).
Bien définir sa cible – les PERSONAS
Persona Définition
Un persona est un personnage fictif représentatif de votre cible. Ce n’est pas une personne en particulier mais un profil type représentatif d’un groupe cible. Cette personne fictive se voit assigner une série d’attributs qui enrichissent son profil pour mieux exprimer les caractéristiques du groupe cible.C’est en quelque sorte le portrait-robot de votre cible. Une fois ce personnage définit, il appartiendra à vos équipes marketing de définir des scénarios de communication qui cible votre persona (campagne de pub, stratégie de positionnement, promotion, support de communication, etc ..)
L’exemple le plus connu de Persona est la ménagère de plus de 50 ans.
Comment construire sa proposition de valeur
Le problème à résoudre
Le problème que le client cherche à résoudre en consultant votre site doit être parfaitement identifié par ce dernier en même temps que LA Solution que vous proposez. Une fois le fameux premier clic d’engagement obtenu, un certain nombre de questions ne manqueront pas de se poser de la part de votre client. Votre Solution devra savoir désamorcer chacune de ces objections.
Le Comment ? Ou le pourquoi ?
Comment construire un message clair et engageant ?
C’est l’un des éléments les plus compliqués à mettre en oeuvre. Simon Sinek conférencier britannique, auteur de livres sur le management et la motivation, l’explique extrêmement bien dans son intervention aux TED (“Why, not How !”) : « Vos utilisateurs n’achètent pas vos produits pour le “comment” (Comment ça marche ? Quelles fonctionnalités ?) mais pour le “pourquoi” (Quelles sont nos valeurs ? Nos moteurs ? Pourquoi faisons-nous ce que nous faisons ?). »
Axez donc votre proposition de valeur sur vos intentions plutôt que sur le produit.
Quel langage ou ton utilisé ?
Vos personas ont aussi une “identité” (âge, sexe, ville, profession, technicité, etc.) qui vous permettra de déterminer le type de langage à utiliser :
- Tutoiement ou vouvoiement ?
- ton familier / soutenu ?
- quels champs lexicaux utiliser ?
- langage technique ?
- etc.
A la recherche du Saint Graal. Simplicité et efficacité
Trouver le message qui fait mouche n’est pas si simple que cela. Derrière un simple slogan se cache dès fois des mois de travail de brainstorming avec une équipe de plusieurs personnes.
Si vous êtes seul, n’hésitez pas à confronter vos idées avec la critique (positif) de vos amis, votre entourage, vos premiers lecteurs etc …
Une proposition de valeur doit être claire & simple. Et comme tout ce qui est simple, ce sera le plus difficile à atteindre. Il vous faudra épurer, couper, épurer encore. Gardez uniquement l’essentiel.
Testez votre proposition de valeur
2 solutions s’offrent à vous.
1- Si vous avez un petit trafic de départ, à partir d’une centaine de visiteurs par jour, vous pouvez tester votre proposition de valeur sur ce panel.
2- Si vous n’avez pas assez de trafic pour expérimenter rapidement, Adwords peut s’avérer être utile dans cet éventualité. Mettez en place une campagne de pub ciblant vos prospects, et testez vos value propositions directement dans le titre et les 2 lignes de textes.
Après quelques jours, mesurez le taux de clic (CTR) des différentes versions. Le plus gros CTR gagne.
Conclusion
Toutes les bonnes choses ont une fin ! J’espère que vous avez pris du plaisir à lire cet article comme j’en ai eu à l’écrire, mais surtout que vous aurez appris quelque chose d’intéressant et d’inspirant pour vos projets. Vous souhaitez voir d’autres articles sur cette thématique ou aborder un sujet en particulier ? Laissez votre message en commentaire.
A tout de suite ! …